Acquisitie - telefonisch of 'live'?

Eindeloze files, of helemaal naar Groningen rijden, of staan in een volgepropte trein, of code oranje: allemaal redenen om met mijn (potentiële) klant te bellen in plaats van “live” te spreken. Maar is dat wel slim?

Laatst liet ik me daar ook toe verleiden. Het zou namelijk ’s-middag gaan sneeuwen en de nieuwsberichten zeiden me om beter niet de deur uit te gaan. Bovendien gaf de klant aan dat we maar beter konden inbellen. Wij hadden met ons tweeën een meeting met 3 contactpersonen tegelijk.

Bij het begin van de call merkte ik al ongemak bij mezelf. Ik voelde me minder vrij om te chit-chatten. Ik kende de mensen ook nog niet zo goed en ik wist ook niet precies waar de chit-chat over kon gaan. Daarnaast wachtte ik keurig tot iemand was uitgepraat. In een “live” gesprek reageer je sneller met een “okee” of een “ja” of een glimlach. Die glimlach zagen ze toch niet en een “okee” of een “ja” kan bijna storend zijn.
Het gesprek ging al na 2 zinnen naar de inhoud. Doordat ik de klant niet zag, miste ik bovendien hun mimiek, hun grimassen, ik kon niet zien hoe zij erbij zaten, ik kon niet inschatten of wij te snel of te langzaam door de onderwerpen liepen, hoe hun verhouding ten opzichte van elkaar was en ik maakte geen grapjes.

Wat heb ik ervan geleerd?

Ik heb mee voorgenomen om te blijven bellen om afspraken te maken. Maar dat ik acquisitiegesprekken alleen nog maar “live” wil doen. Dan maar in de file, of helemaal naar Groningen en bij code rood verzet ik de afspraak liever.
Ik ga voor het bouwen van een relatie. Een “live” gesprek levert zo veel meer warmte op. Daarnaast pik ik “live” veel meer signalen op, koopsignalen.
Dus mijn stelling is: Een acquisitiegesprek doe je niet aan de telefoon. Een acquisitiegesprek doe je altijd face to face.