Een goede structuur in jouw salesgesprek

Onlangs was ik met een salesteam in gesprek. Zij twijfelden of zij wel genoeg leads uit een gesprek met een (potentiële) klant haalden. Daarnaast willen zij sneller de leads verzilveren in het maken van een offerte. We gingen samen aan de slag en we vonden dé structuur van een succesvol salesgesprek.

Met dit salesgesprek:

✓ Heb je snel aansluiting met jouw gesprekspartner
✓ Pitch je jezelf in 40 sec
✓ Stel je vragen om leads naar boven te krijgen
✓ Pitch je jouw aanbod
✓ Mag je een voorstel maken
✓ Heb je een concreet vervolg afgesproken

Stap 1: De ijsbreker

Als je binnenkomt begin je vaak met “small talk” en zoek je aansluiting met je gesprekspartner. Wij noemen dat “bonden”: je zoekt verbinding met je gesprekspartner, je creëert warmte en je tast af waar je gesprekspartner met zijn hoofd is. Wist je dat uit ons onderzoek (uitgevoerd door studenten van de Radboud universiteit Nijmegen) is gebleken dat Nederlanders veel tijd kunnen spenderen aan deze small talk? Het kan soms uitlopen tot 45 minuten, waarin je het laatste kwartier nog tot zaken komt.

Stap 2: Voorstellen in 40 seconden

Stel altijd jezelf eerst voor. En bedenk een voorbeeld en voordeel vóórdat je het gesprek ingaat. Het voorbeeld en voordeel moet iets zijn en waar je van verwacht dat jouw gesprekspartner het interessant zal vinden.

Naam: ik ben Mireille Wagener, getrouwd en woon met onze 3 kinderen in Rosmalen
Uitleg functie: Als salescoach houd ik me bezig met het commercieel slagkrachtiger maken van salesdirectie en zijn teams.
Voorbeeld: Zo hebben wij onlangs bij “bedrijf x” 4 salesteams door heel Nederland begeleid in het maken van accountplannen, bellen voor het maken van afspraken en het doen van bezoeken bij hun klant.
Voordeel: Waar voor onze komst de salesmedewerkers 1,5 jaar deden vanaf het eerste contact met de klant tot het binnen halen van een opdracht, was deze tijd in 4 maanden verkort naar 10 weken.
Vraag: En wie ben jij? Nu ben ik benieuwd naar jou?

Begin altijd met je zelf voor te stellen, zodat je door kunt vragen als je gesprekpartner zichzelf voorstelt. Niets is zo vervelend wanneer jouw gesprekspartner goed op dreef is met het vertellen over zijn organisatie en hij nog niet weet wat jij allemaal kunt.

Stap 3: SPIN-techniek (Rackham)

Met de SPIN-techniek stel je vragen aan de klant, in een bepaalde volgorde:

Situatie vragen: Vertel eens wat over je afdeling? Hoeveel mensen werken er? Welke functies zijn er? Hoe ziet jouw functie eruit? Aan wie rapporteer jij? Wat is jouw opdracht hier? Hoe lang werk je hier? Wat is er zoal veranderd de afgelopen jaren? (alles open houden)

Probleem vragen: Waar loop je tegenaan? Wat zie je dat moeizaam verloopt? Wat vinden jouw mensen lastig? Wat vind jij lastig? Waar lig je ’s nachts wakker van? Ik zie bij andere bedrijven …., hoe is dat bij jou?

Implicatie vragen (Wat impliceert dat probleem?): Als de bezoekfreq. is zoals ie nu is, wat betekent dat dan voor jullie sales over een jaar? Als deze daling zich zo voortzet, wat betekent dat dan voor jouw team? Wat betekent dat voor jouw functie?

Nutwaarde vragen: In hoeverre…..: In hoeverre ben jij geholpen als we een traject aangaan, waarbij jouw mensen toewerken naar 10 afspraken per week, etc.? Wat zou het je opleveren als …. (jouw team, jij, jullie bedrijf etc.)

Stap 4: Pitch je aanbod

Als ik jou nou eens een voorstel doe van een traject, waarbij wij jouw team begeleiden op deze en deze onderdelen, en het levert xyz op (voordeel noemen). Wat zou je daarvan vinden?

✓ Benoem de uren, dagen, die je voor ogen hebt.
✓ Aantal begeleiders. Benoem met hoeveel begeleiders je dit gaat doen (afhankelijk van de grootte van zijn team).
✓ Stem af wanneer je gaat beginnen en wanneer het traject afgerond moet zijn.
✓ Bereken wat het grofweg gaat kosten en stem af of hij daarmee uit de voeten kan.
✓ Voorstel binnen. Geef aan wanneer je het voorstel naar hem mailt.
✓ Bespreken voorstel. Stel een datum en tijd voor dat je (eventueel telefonisch) het voorstel met hem wilt bespreken om alles af te stemmen.

Succes bij jouw volgende salesgesprek!