Herfstcheck: vergroten van je commerciële slagkracht
De herfst is nu echt begonnen. Het is natuurlijk superlekker dat het nog zo mooi weer is. Ik geniet hier enorm van.
De herfst betekent voor mij ook dat ik na begin te denken over 2019. Wat wil ik bereiken? Wat is mijn target? Wat wil ik anders gaan doen? Waar wil ik in investeren?
En dat zie ik bij veel salesteams om me heen. De plannen voor 2019 zijn in de maak.
En om in 2019 te groeien, dien je ook na te denken over welke vaardigheden je wilt versterken om ook echt de groei te kunnen maken. En wat betekent dat voor je sales leiderschap? Welke drempels hebben jij en je team te overwinnen?
Onlangs hebben we een mooi traject bij 1 van onze opdrachtgevers afgerond. Een opdracht binnen halen kostte bij hen gemiddeld 1,5 jaar. Na 4 maanden coachen-on-the-job van de salesdirectie en zijn team hebben zij deze tijd terug weten te dringen naar 10 weken.
Kwantitatief maken van de salesfunnel
Bij deze opdrachtgever hadden wij in de eerste gezamenlijke bijeenkomst getallen gezet in de salesfunnel. We begonnen bovenaan, waarbij de teams beschreven welke targets zij in 2018 moesten halen. Vervolgens vertaalden zij deze targets terug naar hoeveel opdrachten zij binnen moesten halen.
En vervolgens gingen we van boven naar beneden:
Voor het binnen halen van 1 opdracht, hoeveel voorstellen maak je dan gemiddeld?
Na gemiddeld hoeveel bezoeken mag je een voorstel doen?
Hoeveel calls moet je doen om 1 bezoekafspraak te maken?
Hoeveel potentiele bedrijven en contactpersonen heb je in je marktplan nodig?
Waar in de salesfunnel zat de grootste winst?
Bij het terugrekenen in de salesfunnel realiseerde het salesteam zich, dat zij onderin de piramide nog veel konden winnen:
✓ Het maken van een goed marktplan, welke bedrijven hadden zij in 2018 te bezoeken? Wie zat er in de DMU en wie binnen hun eigen organisatie diende wie van de potentiele klant te bewerken?
✓ En ook bij het bellen voor het maken van afspraken viel er veel te winnen. Waar eerst nog 9 calls nodig waren om 1 afspraak te maken, weten zij nu met 2,7 calls 1 afspraak te plannen. Bovendien werken zij nu met 1 of 2 belblokken per week, waarbij ze gezamenlijk bellen voor het maken van afspraken.
✓ En bij het doen van de bezoeken viel er ook veel te winnen. Zij kunnen nu tijdens het gesprek bij de potentiele klant de koopsignalen sneller ombuigen naar het maken van een voorstel.
We hebben dit salesteam in 4 maanden een dagdeel in de week on-the-job begeleid. Het was een kleine investering met een grote winst.
Benieuwd naar meer details? En wil jij ook een herfstcheck van jouw team? Bel gerust voor een afspraak: 06-33935714.
