Spreken in de taal van je klant

Laatst waren wij bij een technisch bedrijf. Bij dit bedrijf werken veelal mannen met een WO technische studie als achtergrond. Stuk voor stuk experts in hun technische vakgebied. Om hen goed te begrijpen, moest ik veel vragen stellen. Want ze gebruikten al gauw vakspecialistische termen waar ik echt niks van snapte.

Deze technische experts waren allemaal aan de slag bij hun klant. En hun opdracht van hun leidinggevende was om bij hun bestaande klant vervolgopdrachten te creëren.

Wij gingen ervan uit dat de kwaliteit van hun huidige werk helemaal goed is. Dit hebben we nog wel even bij hen getoetst. En dat klopte ook wel. Hun huidige project liep op rolletjes.

Echter, met alleen maar goed werk leveren, haal je nog geen vervolgopdrachten binnen. Het kwam er nu op aan:

✓ dat ze gingen netwerken buiten hun projectgroep,
✓ dat ze zich moesten profileren met hun “goede” werk,
✓ dat ze zich moesten pitchen in 40 seconden met hun successen, als iemand bijvoorbeeld bij de koffieautomaat vroeg: “hoe gaat het met je project?”

En telkens moesten ze ervoor zorgen dat de toegevoegde waarde van hun werk genoemd werd.

De toegevoegde waarde, het voordeel voor de klant, noemen klinkt eenvoudig, maar dat is echter nog niet zo eenvoudig. We maakten met hen een toegevoegde waarde matrix. In de verticale kolom stonden hun verschillende producten en hun service aanbod. In de horizontale kolom stonden de verschillende contactpersonen met hun verschillende rollen.

De volgende rollen kwamen onder andere naar voren: de projectleiders, de projectmedewerkers, de inkoper, de CEO, de HR directeur en de projectplanner.

Als je bijvoorbeeld in gesprek bent met een projectleider, dan wil hij veelal horen welke expertise jij inbrengt zodat je met deze expertise de projectdoelen kunt halen binnen de gestelde tijd.
De inkoper houdt je in het offertetraject vaak op afstand. Hij wil bewust geen warmte creëren. Hiermee kan hij namelijk beter onderhandelen. De inkoper wil horen dat je binnen zijn gestelde budget blijft en geen verrassingen achteraf hebt.
De HR directeur gaat glimmen als je met je goede werk bijdraagt aan de duurzame ontwikkeling van de medewerkers binnen zijn bedrijf, zodat zij met de kennis ook na het project verder kunnen.

Zo heeft elke persoon zijn eigen taal. En het is raadzaam om van te voren te bedenken wat jouw goede werk oplevert bij de diverse rollen. Het binnen halen van vervolgopdrachten wordt daarmee een stuk eenvoudiger.