Succesvol in sales
Tijdens mijn werk als accountmanager bij Randstad kreeg ik vaak de vraag gesteld: Hoe krijg je het toch voor elkaar om die klanten binnen te halen? Mijn antwoord was dan vaak: “Gewoon. Ik bel de klant op, ik maak een afspraak en dan rolt er wel wat uit voort.
Nu ben ik inmiddels 15 jaar verder en weet dat er meer achter deze “simpele” handelingen zit om klanten binnen te halen. Samen met Vanja plozen we deze stappen uit. Inmiddels trainen en coachen we bij veel bedrijven in de zakelijke dienstverlening, zorg en techniek.
- Toegevoegde waarde
Nog steeds communiceren bedrijven graag in wat ze te bieden hebben: welke produkten of welke diensten. De basis is echter dat je moet weten wat het jouw klant oplevert. We zien dat de toegevoegde waarde van onze trainingen verschillend per doelgroep is.1. De directie hoort graag dat het omzet en marktaandeel oplevert. 2. De leidinggevende wil zijn team positief in beweging krijgen om acquisitie te gaan doen. 3. De deelnemers willen praktische tips krijgen om potentiële klanten te bellen. Afhankelijk wie je spreekt, vertel je over de toegevoegde waarde die bij die persoon past, terwijl je over dezelfde training blijft praten. - Marktplan
Al je weet wat je toe voegt, dan bekijk je welke klanten daar bij passen. Je maakt een lijst van bedrijven, met alle daarbij behorende contactpersonen die je al spreekt of wil spreken, je zoekt op internet wat er leeft en speelt. En je maakt een actieplan om met de klant in gesprek te komen. - Bellen voor het maken van afspraken
Als je belt voor het maken van afspraken, dan lijkt dat simpel, maar dat is een vak apart. We hebben inmiddels zo’n fijngeslepen belmethode ontwikkeld (Excellent Bellen© voor sales en Excellent Verleiden© voor head hunters en recruiters). Een persoonlijk belscript, weerleggen van bezwaren, het omgaan met secretaresses en er voor zorgen dat het leuk is om te bellen zijn bijvoorbeeld aspecten die mee spelen. - Bezoeken
En dan heb je die afspraak eindelijk gekregen, maar hoe zorg je er dan voor dat je zaken gaat doen. Ook dat is een vak apart. Goed aansluiten bij de klant, goed luisteren, open vragen stellen, SPIN-nen. Naast dat we deze trainingen geven, zijn wij zelf ook ervaringsdeskundigen. Als trainer en coach heb je vaak te maken met korte trajecten verspreid over een lange periode. Hierdoor moet je veel acquisitie doen. - Offerte
En als je dan een paar bezoeken hebt gedaan, komt er een moment dat je aanbiedt om een voorstel te doen. Maar een goed voorstel schrijven, dat is ook nog een kunst. Wat komen wij nog vaak tegen dat een offerte eindigt met een prijs. De gemakkelijkste tip om weg te geven blijft nog steeds dat je moet eindigen met wat het de klant oplevert als hij met jou zaken gaat doen. - Presenteren
Niet in alle branches, maar vaak wel in de zakelijke dienstverlening, wil de potentiële klant de aanbieders spreken nav de offerte. Hierdoor kan hij goed appels met appels vergelijken. Goeie prezi’s maken, jezelf goed neerzetten tijdens een presentatie en wanneer je presenteert tov de concurrent, zijn allemaal essentiële dingen, waar je van te voren over moet buigen. Wij willen altijd als laatste presenteren. Dan horen wij namelijk door de vragen heen wat hun heeft aangesproken bij de andere partijen. - Onderhandelen
En dan komt het onderhandelingsspelletje. Die inkopers gebruiken daar slimme strategieën voor en wachten tot jij jouw grens aan geeft. En je weet het: als jij iets weg geeft, dan moet je er iets voor terug vragen. - Contract
En dan zegt de klant “ja, ik wil met jou in zee!”. Aan wiens voorwaarden voldoet het contract? In hoeverre moet alles dichtgetimmerd zijn? Vaak is een bevestiging over de mail al voldoende. Je kunt er ook een ondertekeningsmoment van maken. - Klant blijft betalende klant
En als de buit binnen is, dan begint het acquireren al weer. Je bent nu binnen bij dat bedrijf. Waar zitten nog meer kansen? Wie moet je daarvoor spreken. Het wordt een monopoliespel, je mag bij stap 9 namelijk weer naar stap 4.
