Succesvol verkoopgesprek voor een vervolgopdracht

Laatst waren Vanja en ik aan het werk met een team van technische experts. Zij zijn veelal aan het werk bij hun klanten en hebben veel technische kennis te brengen. Wat ons opviel is hoeveel kennis zij gratis en voor niks  weggeven. Enerzijds komt dat door hun gewoonte om een oplossing te roepen, zodra er zich een probleem voor doet. Anderzijds delen zij ook graag hun technische know-how, ze praten er graag over.

We hebben met dit team de SPIN techniek van Rackham doorgelopen. Deze techniek snapten ze snel en had weinig uitleg nodig. Het werd al iets moeilijker om bij elke letter een aantal vragen te bedenken. Het werd nog moeilijker om het open vragen te laten zijn.

Voordat je echter in een gesprek gaat SPIN-nen, begin je met ijsbreker-vragen, je stelt vragen om warmte te creëren. Dat kunnen privévragen zijn (Ga je nog op vakantie?) of vragen die betrekking hebben op datgene waar jouw gesprekspartner op dat moment mee bezig is (met zijn hoofd).

Wist je trouwens dat uit ons onderzoek door de Radboud Universiteit in Nijmegen is gebleken dat wij in Nederland gerust 3 kwartier over privézaken kunnen praten om vervolgens in een kwartier heel doelgericht de deal binnen kunnen halen?

Graag geven wij een paar vragen uit de SPIN techniek, die bijna in elke situatie wel toepasbaar zijn:

Situatievragen
✓ Hoe ziet jouw afdeling/bedrijf eruit?
✓ Wat speelt er op dit moment op jouw afdeling?
✓ Wat zijn jouw ambities voor het komende jaar?

Probleemvragen
✓ Wat zijn jouw uitdagingen de komende tijd?
✓ Welke knelpunten ervaar jij? Of jouw mensen?
✓ Waar loop je tegen aan als je kijkt naar jouw ambities?

Implicatievragen
✓ Wat zijn de gevolgen als het blijft zoals het nu gaat?
✓ Welke risico’s loop je als je er niks aan doet?
✓ Wat betekent dat voor jouw medewerkers?

Nutwaardevragen
✓ In hoeverre ben jij geholpen met ….
✓ Wat brengt het jou en jouw team als …… opgelost is?
✓ Hoeveel bespaar jij hiermee?
✓ Als ik …. inregel, in hoeverre heb jij daar baat bij?

Als je deze vragen gesteld hebt, dan schets je jouw aanbod: Wat kun je voor hem betekenen? Wat gaat dat (ongeveer) kosten? En wat levert het hem op?

Veel plezier met je volgende verkoopgesprek!